Esta mañana, poco después de las seis, venía en moto hacia el trabajo.

Todavía era de noche.

Al llegar a un cruce vi una zapatilla en medio de la calzada. Había policía. La ambulancia todavía no había llegado. Un joven —creo que era joven— permanecía tendido en el suelo, boca abajo, completamente inmóvil. No sé si era peatón o motorista. No vi ningún casco, ni la moto. 

El policía nos daba paso. Lo tengo grabado en la mente.

Y su cara, especialmente su cara. Estaba blanco.

He seguido mi camino.

No sé qué había sucedido. No sé cuál será el desenlace y espero sinceramente que no sea lo que aquella escena parecía anunciar.

Pero he continuado conduciendo con una idea inevitable en la cabeza:

Nunca sabes.

Nunca sabes cuál va a ser la llamada que cambia tu vida. Nunca sabes qué reunión será la última. Nunca sabes si ese desayuno apresurado, ese beso automático al salir de casa o esa conversación aparentemente insignificante será la última vez que veas a alguien.

Nunca sabes.

Y aunque vivimos intentando olvidar precisamente eso, desde hace más de dos mil años la filosofía lleva recordándonoslo.

Memento mori

Los romanos utilizaban una expresión extraordinariamente sencilla:

Memento mori.

Recuerda que morirás.

A primera vista podría parecer una frase triste, incluso pesimista. Pero para los estoicos era casi exactamente lo contrario.

Recordar la muerte no significaba obsesionarse con ella.

Significaba aprender a vivir.

Marco Aurelio, emperador de Roma y uno de los grandes representantes del estoicismo, escribe continuamente en sus Meditaciones sobre la brevedad de la existencia. No lo hace desde la desesperación, sino desde la necesidad de poner las cosas en perspectiva.

Nuestra vida es corta.

Nuestra fama será todavía más corta.

Muchas de las cosas que hoy nos preocupan desaparecerán.

Y muchas de las discusiones, envidias, rencores y angustias que ocupan horas de nuestra existencia probablemente no merecen ni siquiera esos minutos.

Séneca desarrolló esta idea magistralmente en De la brevedad de la vida.

Su planteamiento sigue siendo incómodamente actual: no es exactamente que tengamos poco tiempo.

Es que desperdiciamos muchísimo.

Gastamos horas preocupándonos por cosas que todavía no han sucedido.

Gastamos días intentando impresionar a personas que apenas nos importan.

Gastamos años persiguiendo reconocimientos que, cuando llegan, descubrimos que tampoco significaban tanto.

Y mientras tanto, la vida ocurre.

La muerte como medida de las cosas

Muchos siglos después, Montaigne escribió que filosofar era aprender a morir.

Y Heidegger habló del ser humano como un ser-para-la-muerte: somos probablemente los únicos seres conscientes de que nuestra existencia tiene un final.

Precisamente esa conciencia puede dar profundidad a nuestra vida.

Porque cuando recordamos que el tiempo es limitado aparece una pregunta enormemente poderosa:

¿Esto que estoy haciendo merece realmente una parte de mi vida?

La pregunta sirve para prácticamente todo.

¿Esta discusión merece una tarde?

¿Este resentimiento merece cinco años?

¿Este trabajo merece veinte?

¿Esta relación merece nuestra energía?

¿Esta preocupación merece quitarnos el sueño?

Pero también:

¿Estoy dedicando suficiente tiempo a las personas que quiero?

¿Estoy haciendo aquello que verdaderamente considero importante?

¿Estoy viviendo de acuerdo con mis principios o simplemente reaccionando a las circunstancias?

El memento mori no pretende deprimirnos.

Pretende despertarnos.

También en los negocios olvidamos que somos mortales

Resulta curioso trasladar esta reflexión al mundo empresarial.

Porque muchas veces las empresas se comportan como si fueran eternas.

Se crean guerras internas.

Departamentos enfrentados.

Batallas de egos.

Directivos defendiendo parcelas de poder.

Profesionales obsesionados con demostrar que tenían razón.

Comerciales preocupados por quién se lleva una comisión.

Proveedores discutiendo por asuntos insignificantes.

Clientes tratados como números.

Personas convertidas en líneas de Excel.

Y conviene recordar algo elemental.

Detrás de todas esas empresas existen personas.

Personas que tienen padres.

Hijos.

Problemas.

Esperanzas.

Miedos.

Enfermedades.

Sueños.

Y tiempo limitado.

Quizás una de las mayores enseñanzas que puede aportar la filosofía a la gestión empresarial sea precisamente esta:

Los negocios son importantes, pero las personas lo son más.

No significa renunciar a la exigencia.

No significa dejar de perseguir resultados.

No significa conformarse.

Todo lo contrario.

Significa entender mejor para qué hacemos las cosas.

Vender sabiendo que el tiempo importa

También cambia profundamente la manera de entender la venta.

Durante décadas se ha enseñado en vasavender.com vender como si vender consistiera fundamentalmente en persuadir.

Convencer.

Cerrar.

Superar objeciones.

Presionar.

Yo creo cada vez más en otra idea.

Vender consiste fundamentalmente en ayudar a alguien a tomar una buena decisión.

Y eso cambia muchas cosas.

Porque nuestro cliente también tiene un tiempo limitado.

Cuando alguien acepta una visita comercial nos está entregando algo mucho más valioso que su dinero.

Nos está entregando una parte de su vida.

Treinta minutos.

Una hora.

Dos horas.

Ese tiempo no volverá jamás.

Por eso llegar a una reunión sin prepararla es casi una falta de respeto.

Hablar durante cuarenta minutos sin escuchar es una falta de respeto.

Presentar veinte diapositivas irrelevantes es una falta de respeto.

Hacer perder el tiempo a un cliente es probablemente una de las peores formas de vender.

Un buen vendedor debería pensar antes de cada reunión:

¿Cómo puedo hacer que estos sesenta minutos merezcan la pena para la persona que tengo delante?

Aunque finalmente no compre.

Esa sencilla pregunta cambia completamente una conversación comercial.

El cliente no es una oportunidad en el CRM

También existe otra enseñanza.

Cuando trabajamos todos los días con CRM, presupuestos, oportunidades, ratios de conversión, funnels y previsiones podemos empezar, casi sin darnos cuenta, a convertir a las personas en números.

Cliente 1234.

Oportunidad de 80.000 euros.

Probabilidad 60 %.

Fecha prevista de cierre: octubre.

Pero detrás de cada registro existe alguien tomando decisiones.

Quizás jugándose dinero.

Quizás jugándose su reputación.

Quizás tomando una decisión profesional importante.

La venta excelente empieza cuando dejamos de ver oportunidades y volvemos a ver personas.

Preguntar.

Escuchar.

Entender.

Cumplir nuestra palabra.

Decir la verdad incluso cuando esa verdad puede alejarnos temporalmente de la venta.

Porque también nosotros somos temporales.

Y cuando uno entiende eso aparece otra pregunta incómoda:

¿Qué reputación queremos dejar detrás?

Memento mori para directivos

Quizás donde esta reflexión resulta todavía más poderosa es en la dirección de personas.

Un directivo maneja constantemente recursos.

Presupuestos.

Proyectos.

Estrategias.

Indicadores.

Pero hay un recurso que ninguna empresa puede reponer:

el tiempo de las personas.

Cuando hacemos una reunión inútil con diez personas durante dos horas no hemos perdido veinte horas de trabajo.

Hemos consumido veinte horas de vida.

Cuando mantenemos meses una situación organizativa que sabemos que no funciona, estamos gastando una parte irrepetible de la vida de quienes trabajan allí.

Cuando permitimos una cultura tóxica durante años, quizá los resultados económicos incluso sobrevivan.

Las personas probablemente no saldrán indemnes.

Dirigir debería implicar también esta responsabilidad.

Hacer que el tiempo que las personas pasan en nuestras organizaciones tenga sentido.

Que exista exigencia, naturalmente.

Que existan objetivos.

Que exista esfuerzo.

Pero también aprendizaje.

Reconocimiento.

Respeto.

Confianza.

Crecimiento.

Porque alguien que trabaja con nosotros durante diez años no nos está entregando simplemente diez ejercicios fiscales.

Nos está dando diez años de su vida.

Eso debería impresionarnos bastante más de lo que normalmente nos impresiona.

La paradoja del memento mori

Existe una paradoja maravillosa.

Recordar que vamos a morir puede ayudarnos a vivir con menos miedo.

Porque muchas de las cosas que hoy parecen enormes se vuelven pequeñas cuando ampliamos la perspectiva.

Aquel cliente que dijo que no.

Aquella operación que perdimos.

Aquel presupuesto que salió mal.

Aquel compañero que recibió un reconocimiento que queríamos nosotros.

Aquel trimestre que no alcanzó el objetivo.

Claro que importan.

Pero hay que colocarlos en su dimensión correcta.

Epicteto insistía en distinguir aquello que depende de nosotros de aquello que no depende de nosotros.

Podemos preparar una extraordinaria propuesta.

No podemos obligar al cliente a aceptarla.

Podemos dirigir bien.

No podemos controlar completamente los resultados.

Podemos trabajar.

Podemos aprender.

Podemos entrenarnos.

Podemos mejorar.

Y después habrá una parte del mundo que seguirá haciendo exactamente lo que quiera.

Aceptar eso no significa resignación.

Significa concentrar nuestra energía donde realmente sirve.

Quizás mañana

Vivimos constantemente aplazando.

Ya llamaré.

Ya quedaré con él.

Ya pediré disculpas.

Ya empezaré ese proyecto.

Ya haré deporte.

Ya aprenderé aquello.

Ya cambiaré de trabajo.

Ya hablaré con mi hijo.

Ya visitaré a mis padres.

Ya montaré aquella empresa.

Ya escribiré aquel libro.

Ya viajaré.

Cuando tenga más tiempo.

La extraordinaria ironía es que buscamos tiempo como si alguien pudiera garantizarnos que existe un almacén lleno de él esperándonos en algún lugar.

No existe.

Existe hoy.

Y posiblemente mañana.

Esperemos que muchos mañanas.

Pero ninguno está firmado.

Ambición, sí. Pero con propósito (aunque no exista)

No creo que recordar nuestra mortalidad deba hacernos menos ambiciosos.

Creo exactamente lo contrario.

Tenemos poco tiempo.

Hagamos cosas importantes.

Construyamos empresas extraordinarias.

Vendamos.

Innovemos.

Creemos empleo.

Ganemos dinero.

Hagamos crecer nuestras organizaciones.

Persigamos objetivos difíciles.

Pero sepamos por qué.

Y sobre todo sepamos con quién.

Porque probablemente cuando llegue el final nadie lamentará no haber enviado veinte correos más.

Ni haber realizado otra reunión.

Ni haber aumentado dos décimas el EBITDA.

Probablemente recordaremos personas.

Conversaciones.

Amigos.

Familia.

Equipos.

Proyectos que nos ilusionaron.

Clientes que terminaron siendo amigos.

Personas a las que ayudamos.

Personas que nos ayudaron.

Momentos.

Nunca sabes

Esta mañana seguí en moto hacia el trabajo.

Como cualquier otro día.

Mientras detrás quedaban aquel cruce, aquella zapatilla sobre el asfalto, aquel joven inmóvil y la cara blanca de un policía que probablemente había visto algo que ninguno de los que circulábamos por allí queríamos ver.

Espero que aquel joven esté bien.

De verdad.

Pero aquella imagen me acompañó durante todo el trayecto.

Y quizá por eso escribo hoy estas líneas.

No para hablar de la muerte.

Sino para hablar de la vida.

Para recordar que tenemos objetivos, presupuestos, empresas, clientes, problemas, reuniones y obligaciones.

Pero antes que cualquiera de esas cosas tenemos tiempo.

Un número indeterminado de días.

Y cada uno que pasa no vuelve.

Así que quizá el viejo consejo de los estoicos continúe siendo extraordinariamente moderno:

Memento mori.

Recuerda que morirás.

No para vivir con miedo.

Sino precisamente para hacer lo contrario.

Para vivir con intención.

Para trabajar con sentido.

Para dirigir con humanidad.

Para vender con honestidad.

Para decir más veces gracias.

Para pedir perdón antes.

Para llamar a quien queremos.

Para no desperdiciar años en asuntos que dentro de veinte años nos parecerán ridículos.

Y para recordar, de vez en cuando, mientras corremos de una reunión a otra intentando conquistar el mundo, que posiblemente el objetivo nunca fue conquistar el mundo.

Era aprovechar bien el breve tiempo que íbamos a estar en él. Y que cuando llegue, la parca, que decía Serrat, nos encuentre serenos y preparados porque ya sabíamos que tenía que pasar.