Siempre me ha fascinado pensar cuanto ha evolucionado el mundo desde la antigüedad, cómo ha evolucionado la ciencia, la medicina, los grandes logros tecnológicos, sin embargo, a nivel de comportamiento en sociedad, en muchos aspectos, seguimos siendo y comportándonos como nuestros antepasados hace más de 25 siglos. La persona, sus valores, sus creencias están unidos a la naturaleza humana y tenemos 25 siglos de base empírica que analizar. Miremos hacia atrás y a ver qué encontramos…….
Si nos remontamos a la antigua Grecia, al siglo V a.C, uno de los colectivos que despertó mi curiosidad cuando hace muchos años la filosofía llegó a mi vida fueron los sofistas. Los sofistas era un grupo de pensadores y maestros itinerantes que destacaron por su enfoque práctico en la enseñanza y por su habilidad en la retórica. Sus alumnos eran principalmente jóvenes ciudadanos atenienses que buscaban mejorar sus habilidades en oratoria y persuasión para tener éxito en la vida pública y política
¿qué caracteriza a los sofistas? ¿y que tienen que ver las características de los sofistas con la venta?
Enseñaban a hablar en público y a persuadir, habilidades muy valoradas en la democracia ateniense.
Eran conocedores de la importancia que tenía dominar el poder de la comunicación, de llegar al interlocutor. Seguro que a los vendedores les resulta familiar y que probablemente muchos de los que ahora mismo están leyendo este blog hayan ido a clase de oratoria o se hayan documentado al respecto de este tema. Sin lugar a duda, es una cualidad fundamentar para nuestro rol.
Sostenían que la verdad era relativa y dependía del punto de vista del individuo.
Remarcar en este punto que por ello fueron criticados por Sócrates ya que, a diferencia de los sofistas, Sócrates creía que sí existía una verdad universal, sobre todo en temas morales y éticos, y que podía descubrirse a través del diálogo y la razón.
Voy a permitirme el pequeño lujo de discrepar de Sócrates y os diré por qué, en la venta, el comercial debe entender y comprender la necesidad del cliente, es por tanto que, la verdad, entendiendo la verdad como la necesidad del cliente, es relativa, depende de su experiencia y vivencias, de las del cliente y como vendedores hemos de adaptarnos a ella. También el servicio a prestar dependerá de la experiencia y punto de vista el vendedor. Lo más importante para la venta, es estar abierto a la escucha y el conocimiento de la necesidad del cliente. Incluso me atrevo a decir, que, si la verdad que indica el cliente entendemos que no es la mejor para él, debemos darle nuestra sincera opinión y nuestra mejor recomendación, siendo el cliente el que tome la decisión con todos los datos encima de la mesa, incluso aunque la decisión que el cliente crea mejor no sea la nuestra.
A diferencia de filósofos como Sócrates, los sofistas cobraban por sus lecciones, lo cual fue criticado por muchos.
Sócrates consideraba a los sofistas comerciantes del saber, interesados en ganar dinero y poder, no en la verdad. Decía que los sofistas solo enseñaban a parecer justos, no a serlo.
Parece que Sócrates y yo seguimos discrepando en algo………
Bajo mi punto de vista, cobrar por algo que tiene valor es totalmente loable, los sofistas eran conocedores de lo valiosas que eran las cualidades de hablar en público y saber persuadir en la sociedad de la época, por lo que le dieron valor y así debe ser. Todo aquello que es gratis, por desgracia, no suele ser percibido como valioso, ni ahora ni hace 25 siglos.
Si he de tener alguna discrepancia con la forma de actuar de los sofistas, estoy parcialmente de acuerdo con Platón, quien los acusaba de manipular el lenguaje sin buscar la verdad.
Un vendedor, debe tener un gran poder de comunicación, debe practicar una escucha activa hacia el cliente y ser empático, ponerse en la piel de este y valorar si, el producto o servicio que presta es el más apropiado para satisfacer las necesidades del cliente, debe buscar la “verdad”, interpretando la “verdad” como aquello que le aporta más valor a su cliente, la retórica, la persuasión sin aportar valor al cliente es una filosofía tremendamente cortoplacista.
Parece práctico poner el retrovisor hacia las antiguas generaciones, espero que os haya sido de utilidad. Sigamos comunicando y aportando valor a nuestros clientes. Y recordad que la formación, en todos los ámbitos de la vida, tiene un gran valor, también la FORMACION COMERCIAL.
Sonia Hernández Jiménez, es Ingeniera industrial con una brillante carrera en la climatización profesional, trabajando en las principales multinacionales del sector. Tiene una gran curiosidad comercial y un gran conocimiento y experiencia que comparte como tertuliana en el programa de vasavender.com en La Tarde con Marina de la 99.9 Valencia Radio